درک گروه های حسی مردم و ارتباط با آن ها
نویسنده: د. غادة صبیح
مترجم: فاطمه شمسی
پایه و اساس ارتباط موفق، درک مردم و به وجود آمدن ارتباط و همبستگی با ایشان است. قدم اول، درک “گروههای مختلفِ حسیِ” مردم است. آنها از نظر نوع دریافت اطلاعات و نوع بیان نظراتشان با هم تفاوت دارند. بدین صورت میتوان آنها را در سه گروه جای داد:
بصری: این فرد، دنیای اطراف خود را از راه تصاویر و دید چشمی میبیند، تا جایی که وقتی درباره معانی محض، سخن میگوید آنها را به تصاویری قابل رؤیت تبدیل میکند؛ چون او بیشترین تمرکز خود را روی تصاویر و رنگهایی که دیده است به کار میبندد. او هر وقت بخواهد حادثهی معینی را توصیف نماید، با استفاده از تصاویر، این کار را میکند.
در عبارتهایی که او به کار میبرد، این کلمات بسیار دیده میشود: میبینم، نگاه میکنم، منظره، شفافیت، درخشش، مشاهده کردن، نظارت کردن، رنگها.
حرکات این شخص بسیار سریع است. صحبت کردن و غذا خوردنش نیز سریع است و تمام زندگیاش بر یک روال تندی حرکت میکند؛ چرا که از “روالِ زندگیِ تصویری”، تأثیر پذیرفته؛ روالی که اساس آن “تصاویر پی در پی” و “نور” است.
سمعی: این فرد، برای دریافت اطلاعات و دیدن دنیای اطراف خود، از شنوایی بیش از هر حس دیگری استفاده میکند. او شنیدن را بسیار دوست میدارد و توانایی زیادی برای شنیدن دارد؛ بدون این که سخن گوینده را قطع نماید. او به لفظ و عبارتهایی که به کار میبرد توجه زیادی میکند و آرام آرام سخن میگوید. وقتی صحبت میکند به تن صدایش بسیار توجه میکند. او معانی انتزاعی و تئوری را بسیار دوست میدارد.
در عبارتهایی که به کار میبرد از این کلمات بسیار استفاده میکند: گوش کن، ساکت شو، شنیدن، صدا، لهجه، مزاحمت، فریاد، پچ پچ، زیادهگویی.
فرد سمعی، برای تصمیمگیری عجله نمیکند، و قبل از این که تصمیم بگیرد، سعی میکند هر چه بیشتر اطلاعات به دست آورد. فرد سمعی خطر را به پایینترین درجه ی ممکن میرساند. در واقع او برای تصمیمگیری بسیار محتاطانه عمل میکند.
(حکیمی گفته است: شنوندهی خوب، سخنوری خوب نیز هست)
حسی: مرکز توجه این فرد احساسات او هستند. اگر بخواهد دربارهی ماجرا یا تجربهی معینی برای تو صحبت کند، آن را از دریچهی احساساتی که داشته تعریف میکند، به همین خاطر تصمیمهایش بر احساسات و عواطفش بنا شده است؛ احساسات و عواطفی که از راه تجربه به دست آورده است.
فرد حسی از فرد بصری و سمعی، آرامتر صحبت میکند و احساس مسئولیتش بیشتر است؛ به همین خاطر به ارزشها روی میآورد و برای نیل به این ارزشها تلاش میکند.
در عبارتهایی که به کار میبرد، این کلمات بسیار شنیده میشود: احساس، لمس، گرفتن، گرم، سرد، فشار، شدت، درد، ناراحتی، خوشحالی، تنگ.
اگر با استفاده از این روش توانستی شخصیت هر فرد را درک نمایی و بفهمی چگونه جهان را حس میکند، توانایی زیادی برای همنشین و همحس شدن با او به دست آوردهای.
حال که با گروههای مختلف مردم آشنا شدی، راهحلهایی به تو ارائه میدهم تا بتوانی با آنها هم نشین شوی. مثلاً اگر در یک جلسه هستی یا به ملاقات فردی رفتهای، این دو کار را انجام بده:
نخست: هم پا شدن
رفتار بیرونی خودت را با رفتار آن فرد منطبق کن؛ بدین صورت:
۱- تنفس خود را با آن فرد همخوان ساز. این میتواند برای تو خوشایند نباشد، اما هماهنگسازی تنفس، یعنی به وجود آمدن الفت و دوستی.
۲-سعی کن صدایت را نیز با صدای آن فرد از نظر سرعت، تن و شدت هماهنگسازی. برای گزینش صدای مناسب، درک تو از طبیعت هر فرد (حسی، سمعی یا بصری بودن او) میتواند به تو کمک نماید.
۳- سعی کن حرکات جسم تو نیز به حرکات آن فرد شباهت داشته باشد.
۴- سعی کن حالت جسم تو نیز به حالت آن فرد شباهت داشته باشد. مانند نوع نشستن، گذاشتن دست بر گونه، گذاشتن دو دست بر هم یا در هم فرو بردن انگشتان. ببین طرف مقابل تو چه میکند تو هم مثل او عمل کن.
۵- با طرف مقابلت به شیوهای صحبت کن که به شخصیت او نزدیکتر است، اگر بصری بود سعی کن سخنانت را برای او به تصویر بکشانی و برایش مثالهای واضحی بزنی. اگر سمعی بود بر تن صدایت تمرکز کن، آن چه میخواهی بگویی را به تمام و کمال شرح بده و معانی و لفظهای ظریفی را به کار ببر. اگر طرف مقابلت حسی بود کاری کن آن چه میگویی را حس کند و هم گام با صحبتهایت، عکس العمل نیز نشان بده.
ثانیاً: هدایت
بعد از برقراری ارتباط و الفت در مرحله نخست، طرف مقابل را به سمتوسویی که میخواهی هدایت کن. هدفی را که به دنبال آن هستی اکنون پیادهنما و رفتارت را متناسب با آن هدف تغییر بده. فرد مقابل (احتمالاً) از تو پیروی خواهد کرد. اگر این اتفاق افتاد باید بدانی که این فرد در واقع از تو دارد تبعیت میکند و “تو” تواناییِ برقراری ارتباط بسیار خوبی داری.
حال تو میتوانی او را به سمت هدفی که در نظر گرفتهای هدایت کنی؛ مثلا میتوانی او را قانع کنی آن چه را میخواهی انجام دهد یا او را به سمت کار یا رفتاری معین سوق نمایی.
این دو مرحله در واقع نخستین مبدا، در برقراری ارتباط است که اکنون به صورت خلاصه در گامهای زیر آمده است:
۱- شناسایی شخصیت طرف مقابل: بصری است یا سمعی یا حسی.
۲- برقراری الفت و دوستی از راه شبیه سازی رفتار طرف مقابل.
۳- بعد از این که واقعاً الفت و دوستی برقرار شد، طرف مقابل را به سمت چیزی که میخواهی رهنمون ساز. برای این کار، رفتارت را تغییر بده و عکسالعمل او ملاحظه کن.